تبیان، دستیار زندگی

میخواهید پدر خود را برای گرفتن پول توجیبی بیشتر قانع کنید. میخواهید با استاد یا معلم خود برای گرفتن نمره بیشتر و یا اجازه برای حاضر نشدن در کلاس صحبت کنید. در لباس فروشی می خواهید برای خرید لباس با مناسب ترین قیمت چانه بزنید مدیر تأمین مواد اولیه شرکتی هستید و میخواهید با مناسب ترین قیمت خرید داشته باشید. مدیر عامل شرکتی معتبر هستید و میخواهید با شرکتی دیگر پیمان و عهد نامه استراتژیک ببندید. دبیر شورای عالی امنیت ملی هستید و باید در مذاکرات از حقوق یک ملت دفاع کنید. اینها موقعیت هایی هستن که برای رسیدن به هدف خود نیازمند مذاکره یا چانه زنی با فرد یا افرادی هستیم . تقریبا هر روز با چنین مذاکراتی سر و کار داریم و آگاهی داشتن از برخی اصول و تکنیک ها در مذاکره می تونه بسیار مفید باشه. کتابها و مقالات متنوعی در این زمینه وجود داره. اما به نظرم اومد دوستان حالا در هر زمینه ای که فعال هستن، تجارب موفق ، تکنیکها و اصول مورد استفاده خودشون رو بیان بگن و یا اگر مطالعاتی در این زمینه داشتن خلاصش رو بفرستن. نتایج این بحث در آخر با کمک همه می تونه تبدیل به یک مقاله مفید با کیس های داخلی بشه. منتظر تکنیک های شما هستم...

گاهی اوقات طرف مقابل از تکنیک های غیر اخلاقی و اصطلاحا "کثیف" استفاده میکنه. بعضی از رایج تریناش موارد زیره:

- حمله شخصی:

به عنوان مثال دو تیم می خوان در مورد موضوعی با هم مذاکره کنن، در ابتدای مذاکره یکی از طرفین ممکنه قوی ترین و مهمترین فرد تیم مقابل را مورد حمله شخصی قرار بده تا تمرکز و یا خونسردی اون فرد رو از بین ببره. به عنوان مثال ممکنه موضوعی حساس مربوط به زندگی خصوصی و غیر کاری اون شخص رو مطرح کنه. در این گونه موارد ابتدا نباید فرصت به وجود آمدن چنین حمله ای رو به طرف مقابل داد و در صورتی که مورد چنین حمله ای قرار گرفتیم باید با حفظ خونسردی کامل در صورت امکان با گفتن مثل ها و اشعاری تعنه آمیز پاسخ طرف مقابل را داد.

در این مورد همیشه یک کلیپ که در اینترنت پخش شده بود توی ذهنم میاد. چند سال پیش که آقای لاریجانی مذاکره کننده ارشد در تیم ایرانی مذاکره در خصوص مسائل هسته ای بود، در ابتدای یکی از دیدار ها ایشون میخواست با آقای سولانا که مذاکره کننده اصلی تیم مقابل بود روبوسی کنه و صورتش رو جلو برد ، اما سولانا خودش رو عقب کشید و این اتفاق در جلوی دوربین و تعداد زیادی خبرنگار رخ داد. در این شرایط یک فرد آماتور ممکنه که تا روزها فکرش درگیر این اتفاق باشه و در طول مذاکره تمرکزش رو از دست بده.

- مورد تمسخر قرار دادن طرف مقابل:

ممکن است شما پیشنهادی به طرف مقابل بدهید و طرف مقابل با گفتن جملاتی مانند اینکه " این چه پیشنهاد بچه گانه ای بود؟! انتظار بیشتری از شما داشتم!" شما رو به نوعی مسخره کنه. در این موارد شما هم باید خودتون رو متعجب از حرف طرف مقابل بگیرید و دوباره پیشنهاد خودتون رو به صورتی محکم مطرح کنید. اصلا از صحبت وی سست نشین.

- تلاش برای لغو توافق:

طرف مقابل ممکنه پس از رسیدن به توافق مجدد بعضی نکات و موضوعات را مجددا مطرح کنه. در این گونه مواقع به آسانی بگویید "نه" و از شکستن توافق جلوگیری کنید. چرا که در غیر این صورت احتمالا قربانی خواهید شد و ضرر می کنین.

یکی از تکنیک هایی که پیش تر قید شد ، خود را عصبانی نشان دادن است. البته باید به حدی معقول باشد. یکی از اشتباهاتی که ممکن است در استفاده از این تکنیک به وجود آید ترک کردن جلسه است. ترک کردن جلسه جز در مواردی محدود به زیان شما خواهد بود. حالا اگر طرف مقابل این کارو کرد شما باید چی کار کنید؟ هیچی! بذارید بره و تا حد اقل یک ماه باهاش تماسی نگیرید!

در یکی از سایتا به این مقاله بخوردم به نظرم جالب اومد:

ده کلید طلایی مذاکره با اشخاصی که از آنها متنفرید.

بعضی مواقع مجبورید به خاطر منافعتان و از آن مهمتر به خاطر منافع شرکتتان با افرادی به مذاکره بنشینید از آنها متنفرید و به دلیل حجم زیاد مشکلات قبلی واقعا دوست ندارید با آنها روبرو شوید .استفاده از نکات زیر شما را در این مواقع یاری میکند:

1-    در جمله های خود در مورد رفتار های طرف مقابل صحبت کنید ونه شخصیت طرف .

مثلا بجای اینکه بگویید اصلا نمی توانم با تو کار کنم بگویید بخاطر فلان رفتارت من از تو کمی ناراحت هستم .

2-   در مورد احساسات خودتان صحبت کنید و نه در مورد دیگران

بجای اینکه بگویید این موضع تو ابلهانه هست بگویید من نسبت به پیشرفت روند گفتگوهایمان ناامید شده ام .

3-  فقط باید رفتار خودتان را تغییر دهید مجبور نیستید احساستان را هم تغییر بدهید.این دقیقا یک رفتار حرفه ای و تیزهوشانه است .

• حتی قبل از جلسه با او یک چای بنوشید


• خوبی او را پیش کار مندش بگویید تا به گوشش برسد.


• برایش یک هدیه بفرستید .

4-  هنگامی که میخواهید بدی رفتاری را گوشزد کنید مستقیما به وی خطاب نکنید  به جای آن از جملات مجهول استفاده کنید

مثلا بجای اینکه بگویید تو دروغ گفتی بگویید خیلی دروغ گفته میشود

یا بجای اینکه بگویید تو به تعهدات عمل نمی کنی بگویید به تعهدات عمل نمی شود

5-  احساس تنفر از فرد را بیرون جلسه گذاشته و بدون آن وارد جلسه شوید .

6-  مواظب رفتار های تحریک آمیز باشید،اینها رفتارهایی استراتژیک هستند:

بسیاری از رفتار های تحریک کننده ،واقعی نیستند .بلکه هدف از این رفتار ها و یا بهتر بگوییم نمایش های از پیش تعیین شده (که بسیار دقیق برنامه ریزی شده اند )این است تا شما را برای پاسخی مشخص ترغیب کنند.

مثل تهدید ها،عصبانیت ها ،پرتاب کردن کاغذ ،پرتاب گوشی تلفن ،فریاد زدن ها و گاهی اوقات ترک جلسه

7-  از رفتار متقابل استفاده کنید و طرف مقابل را آچمزکنید :

طبق این اصل انسانها با دیگران همان گونه برخورد میکنند که دیگران با آنها برخورد میکنند پس :

• همیشه لبخند به لب داشته باشید .


• آرام و متین و با احترام صحبت کنید .


• کمی انعطاف پذیری نمایشی در مسائل کوچک نشان دهید تا انعطاف پذیری در مسائل بزرگتر دریافت کنید.


• هرگز حمله نکنید وگرنه حمله بزرگتری را خواهید دید .

8-  از سکوت به جا به عنوان یک ابزار استفاده کنید .

بیشتر افراد وقتی عصبی هستند بیشتر صحبت می کنند و این یک بدی دارد :

وقتی ما زیاد حرف بزنیم هم اسرارمان را بیشتر فاش میکنیم و هم خیلی مطالب مهم را جا میاندازیم.

بیشتر از اینکه حرف میزنید گوش کنید .این تکنیک دوحسن خیلی خوب برای شما دارد :

• چون به حرفهای طرف مقابلتان به صورت فعال گوش میکنید او احساس بهتری نسبت به شما پیدا خواهد کرد و این احساس در ادامه مذاکره به شما خیلی کمک خواهد کرد .پس با تکان دادن سر و نگاه خوب به چشمهایش طوری وانمود کنید که حرفهایش واقعا برای شما مهم است.


• فایده خیلی بهتر این است که وقتی کمتر حرف میزنید وبیشتر گوش میکنید ،میتوانید با پرسیدن سوالهای  کلی و باز کننده اطلاعات خیلی گرانبهایی از او گرفته و تاکتیک مذاکره تان را بهبود بخشید.

اگر شما ساکت باشید او خودش خیلی چیز ها را به شما خواهد گفت.

9-   قبل از وارد شدن به مذاکره بهترین نتیجه پیش آمده را در ذهن خودتان انتظار داشته و مجسم کنید.

این یک قانون نانوشته است .انتظارات بالا معمولا منجر به نتایج خیلی خوب میشود.همیشه قبل از ورود به جلسه مذاکره برای خودتان مجسم کنید آنچه میخواهید به دست آورده اید .همیشه مجسم کنید شما میتوانید مذاکره را با قوانین خودتان پیش ببرید .

اگر درخواست نکنید دریافت نخواهید کرد ،پس درخواست کنید.

10-مواظب تن گفتار ها و رفتار های  خودتان و طرف مقابل باشید .

• اگر شخص روی صندلی مدیر پشت بلند خودش نشسته بود به بهانه ای زیرکانه کاری کنید تا جایش را عوض کرده و در مکانی مساوی و مقابل شما بنشیند .


• اگر دیدید گارد بسته دارد با دادن چیزی به دستش مثل یک کاتالوگ یا یک لیوان آب یا تعارف شکلات گاردش را باز کنید.


• هرگز اجازه ندهید مذاکره در صورتیکه او ایستاده است و شما نشسته اید ادامه پیدا کند  ، در این حالت به بهانه ای شما هم بایستید و تا ننشسته شما هم ننشینید.


• اگر امکان داشت زاویه صندلی را به زاویه 45 درجه با صندلی او قرار دهید این کار باعث نزدیکی و تفاهم بیشتر میشود.


• اگر دیدید دکمه کتش را باز کرد احتمالا احساسش نسبت به شما ومذاکره بهتر شده است.


• در اتاق مذاکره پشت به در ورودی و یا فضای باز ننشینید حتی المقدور جایی بنشینید که پشتتان به دیوار باشد .اگر این کار را نکنید عصبی خواهید شد،فشار خونتان بالا خواهد رفت ،ضربان قلبتان بیشتر خواهد شد،سریعتر نفس خواهید کشید .

منبع: www.mbaland.net