تجارت و بازرگاني (بازدید: 1239)
دوشنبه 27/8/1392 - 12:40 -0 تشکر 672116
جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست

 


هزینه جذب یک مشتری جدید، بین پنج تا 11 برابر نگهداری یک مشتری قدیم است.  برای افزایش دو درصدی مشتری، باید 10 درصد هزینه کرد.!
 
جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست
تابان خواجه نصیری
نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم.
در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباس‌آباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچه‌ای بر سر در مغازه‌اش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل ...» آیا باور می‌کنید؟ آیا دیگر اعتماد می‌کنید؟ آیا این راهش است؟ ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت. جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. در مقاله دیگری - که در همین بخش فارسی سایت آرشیو شده است برخی از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به این نیز اشاره کرده‌ام که بهترین کاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید که ظرف چند هفته تجارت الکترونیک را هم رونق خواهند بخشید..در این مقاله می خواهم تنها به یکی از راههای ایجاد اطمینان و جلب اعتماد مشتری بپردازم:

گرد آوری حمید رضا ترکمندی سایت زیباوب


این غفلت زندگیمو سوزنده
دوشنبه 27/8/1392 - 12:43 - 0 تشکر 672118



دلیل قانع کننده و مشتری پسند! 
برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن می‌خواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، - دلیل این کار کاملاً روشن است، همه‌ی کالاهایی را که ارائه می‌کنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم - اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم! در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و ... در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟ اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچه‌ها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و ... ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی کند


در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» - ببینید این غلط است که ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر! فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست کم می‌گیرند دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌کنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت می‌کنند! و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت کوتاهی می‌بینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌کنند. در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌کنند: «نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و ...» از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود!


وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یک اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند. 

جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، کاری بس مشکلتر است چرا که ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق کلمات و جملات و عکس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامه‌ها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها این حس را در مشتری یا مشتری‌های احتمالی خود بوجود آورید. 

آنچه در این مقاله کوتاه آوردم یعنی «ارائه تنها یک دلیل قانع کننده به مشتری به عنوان یکی از کلیدهای موفقیت در جلب اعتماد او» تنها یکی از راههای جلب اعتماد مشتری است، در سمینارهایم راههای بیشتری را به دوستانی که در جلساتم شرکت می‌کنند ارائه می‌دهم که موفقیت ایشان را در کسب و کارشان تضمین کرده است.



این غفلت زندگیمو سوزنده
دوشنبه 27/8/1392 - 12:44 - 0 تشکر 672120




چگونه می توان شعارهای تبلیغاتی گیرا و جذاب نوشت؟


نگارش «شعار های تبلیغاتی» برای استفاده در صفحات وب و متن آگهی ها یك كار حرفه ای است. در این مقاله، تابان خواجه نصیری، هر چند به صورت مختصر و اجمالی به اهمیت و ضرورت نگارش حرفه ای و خلق یا انتخاب «شعار های تبلیغاتی» مناسب برای بالا بردن تعداد مشتریان و نهایتاً افزایش میزان «فروش» می پردازد.


بسیاری از مشتریانم و شركت هایی كه با آنها در دوازده سیزده سال گذشته كار كرده ام، اكثراً در خصوص محصول یا خدماتی كه شركتشان (بر روی اینترنت و یا خارج از آن) عرضه می كند، از كم بودن تعداد مشتریانشان و یا پایین بودن نرخ تبدیل (Conversion Rate) - درصد مشتریان بالقوه ای كه تبدیل به مشتریان بالفعل می شوند - شكایت داشته اند و از وضعیت فعالیت كلی و فروش و تعداد قراردادها ابراز نارضایتی كرده اند. آیا شما نیز از اینكه تعداد بازدید كنندگان سایتتان به آن رقمی كه انتظارش داشته اید نرسیده است شكایت دارید؟ آیا شما هم از اینكه تعداد مشتریان كم است گله مند هستید؟ آیا Conversion Rate شما هم پایین است؟ اگر چنین است، خواندن این مقاله را ادامه دهید و در غیر اینصورت، می توانید مقاله دیگری را برای مطالعه انتخاب كنید. مطمئن باشید كه در كل برای محصول یا خدماتی كه ارائه می دهید (چه در فضای واقعی و چه در دنیای مجازی) در این دنیای پهناور، همیشه «مشتری» هست و كسی یا كسانی هستند كه به شما و یا آنچه كه تولید كرده اید و یا خدماتی كه عرضه می دارید نیازمند باشند. اگر تعداد مشتریانتان رضایت بخش نیست، باید بدانید كه فقط نتوانسته اید توجه آنها را به خود جلب كنید.

 بر روی اینترنت، سایت های بسیار زیادی وجود دارد كه شاید عرضه كننده خدمات یا فروشنده محصولی مشابه با آنچه شما یا شركتتان عرضه می كند باشد. كاربری كه به دنبال محصول یا خدماتی بوده است، از طریقی، مثلاً موتورهای جستجو وارد سایت شما شده است. حال، این شما هستید كه بایستی تنها ظرف چند ثانیه، توجه او را به آنچه به او ارائه می دهید جلب كنید. در غیر اینصورت، ممكن است او را برای همیشه از دست بدهید. 80 درصد از بازدید كنندگان یك سایت اینترنتی، هرگز دیگر به سایتی كه بازدید كرده اند باز نمی گردند و دوستان ما باید این را بپذیرند چرا كه این موضوع بر اساس آمار و اطلاعات بدست آمده از بررسی ها و تحقیقات متعددی كه در سالهای اخیر بر روی كاربران اینترنتی انجام شده است با این قاطعیت اعلام می شود.

ما تنها چند ثانیه فرصت داریم كه توجه مشتریان بالقوه مان را به خود، محصول یا خدماتی كه شركت و یا سایت ما از طریق اینترنت عرضه می كند جلب كنیم. تازه این اول كار است و بعد باید كاری كنیم كه بازدید كنندگان و در واقع مشتریان بالقوه ما، بار دیگر، و یا به عبارات بهتر برای حداقل هفت بار دیگر به سایت ما بازگردند تا شاید پس از آن با مذاكراتی كه با آنان انجام می شود بتوانیم درصد و نرخ تبدیل را بالا ببریم. آیا تا كنون مقاله ای برای مجله یا قرار گرفتن روی وب نوشته اید؟ اگر تاكنون مقاله و یا «خبر» برای روزنامه، مجله و یا رسانه ای مثل رادیو تلویزیون نوشته باشید، مطمئنم به اهمیت نگارش حرفه ای و ژورنالیستی «عنوان» یا «تیتر»ی كه برای مقاله یا خبرتان انتخاب كرده اید پی برده اید.

مثلاً همین مقاله، اگر نمی توانست توجه شما یا سایرین را جلب كند، هیچگاه خواننده ای پیدا نمی كرد، در حالی كه شما در حال خواندن آن هستید. چرا؟ چون كه، عنوان این مقاله توانسته است به گونه ای حیرت انگیز شما را به خواندن خود جلب كند، شما را وادار ساخته است كه «لینكی» را «كلیك» كنید و صفحه ای را در مقابل خود باز كنید و بعد عمل دیگری - یعنی خواندن مقاله - را انجام دهید. یك عنوان خوب باید بتواند توجه شما را به خود جلب كند و یك عنوان حرفه ای شما را به انجام اعمالی (مثلاً در اینجا، كلیك كردن و یا خواندن مقاله) ترغیب و تشویق كند. «شعار های تبلیغاتی» مثل «عناوین مقالات» و یا «تیتر اخبار» بایستی مخاطب یا مشتری اختمالی را به خود جذب كنند.

گیرایی و جذابیت «شعار های تبلیغاتی» برای بالا بردن «فروش» كافی نیست، نگارش حرفه ای، خلاقیت و رنگ و لعاب دادن به آنچه برای جذب، حفظ و افزایش تعداد مشتریان است كه به عنوان یك كار حرفه ای مد نظر ماست. استفاده از عبارت های كلیشه ای نه تنها به شما كمكی نمی كند بلكه می تواند فرصت ها، پول و زمان شما را به هدر دهد. واژه ها و عباراتی كه برای شعار های تبلیغاتی خود انتخاب می كنید بایستی آنچنان قوی باشند كه بتوانند مشتریانتان را در همان چند ثانیه اول میخكوب كنند و آنان را به انجام آن عملی كه شما انتظارش را دارید سوق دهند.


این غفلت زندگیمو سوزنده
دوشنبه 27/8/1392 - 12:57 - 0 تشکر 672130

مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی چیست؟‌

در این مقاله‌ی کوتاه می‌خواهم تعریف یا تعاریفی را ارائه دهم در خصوص مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی. ببینید، به زبانی ساده اگر بخواهم بگویم، ما برای تعیین هزینه‌های مرتبط با انجام کار یا معامله‌ای ، برای انجام یا برخورداری از یک رقابت سالم و یا داشتن یک فروش بالقوه، شناسایی مشتریان احتمالی، در محیطی که کالا یا خدمات‌مان را به آن عرضه می‌کنیم، باید دست به مطالعه، بررسی و تحقیقاتی بزنیم (اطلاعاتی را جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل و برای اتخاذ تصمیم گزارش کنیم) که به آن مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی می‌گویند.

عده‌ای معتقدند که مطالعه بازار جمع‌آوری، تحلیل و گزارش ‌های سیستماتیکی است از مجموعه‌ی داده‌های بازار، پیش‌نیازها، نظرات، روندها و برنامه‌های آن که مدیران شرکتها برای اتخاذ تصمیم‌های نهایی از آن استفاده می‌کنند. برخی دیگر از کارشناسان بازاریابی، مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی را اینگونه تعریف می‌کنند که مطالعات بازاریابی در حقیقت هرگونه تلاش در بررسی و مطالعه‌ی گروه‌های مصرف کننده و در عین حال مطالعه‌ی وضعیت و موقعیت رقبا است. عده‌ای آن را تفسیر اطلاعات جمع‌آوری شده از بازار، بخصوص در مورد کالا یا خدماتی که عرضه می‌شود می‌دانند. به عقیده‌ی من، مطالعات بازاریابی جز لاینفکی از طرح یا برنامه‌ی بازاریابی یا Marketing Plan یک شرکت است. ما باید دقیقاً بدانیم که نیاز و خواسته‌ی واقعی مردم یا بازار هدفمان چیست و اینکه مردم برای پاسخگویی به این نیازها یا خواسته‌هایشان، تا چه میزان (چه سطحی) قدرت پرداخت دارند یا حاضرند مبلغی بپردازند. نیازها و خواسته‌های مردم با گذشت و مرور زمان تغییر می‌کند، همانطور که فن‌آوری در حال تغییر و تحول و توسعه‌ی مداوم است، به همین جهت، یکی از وظایف مهم افراد یا گروههای فعال در زمینه مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی این است که این تغییر و تحولات در نیازها و خواسته‌های مردم و عملکرد رقبا را زیر نظر داشته مجموعه‌ی داده‌ها را برای تحلیل و بررسی‌های بیشتر و تبدیل آنها به اطلاعات مورد نیاز جهت تصمیم گیری ‌های مدیران ثبت کنند.

 شرکت‌ها (تولیدکننده‌ها یا فروشندگان و بازاریابها) باید در برنامه‌ی بازاریابی خود مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی را کاملاً مد نظر داشته باشند، امری که متاسفانه تاکنون و بعد از بیش از هفتاد سال که از بازاریابی آکادمیک در دنیا می‌گذرد به ندرت دیده می‌شود. شرکتهایی برای انجام فعالیت‌های تولیدی یا توزیع یا فروش مستقیم یا بازاریابی ایجاد می‌شوند، بدون اینکه نیم نگاهی بیاندازند به مطالعه بازار. اگر از این شرکتها، بپرسید چه کسی در این بازار شما قرار دارد؟ چه نیازی یا چه خواسته‌ای دارد؟ یا اصلاً نمی‌دانند یا اینکه پاسخ‌های بی ربط یا کلی به شما می‌دهند. مثلاً می‌گویند: خوب معلوم است مردم! آیا این درست است؟ نه. درست نیست! با کلی‌گویی ما به جایی نمی‌رسیم. کالا یا خدماتی که به بازار عرضه می‌شود متقاضیان یا مصرف کنندگان خاص خود را دارد! شما باید آنها را هدف قرار دهید. شما می‌خواهید برای رساندن پیام خود به آنان برای تبلیغات هزینه کنید بنابر این باید بدانید که مخاطب واقعی شما کیست و در این بازار چه رقبایی دارید و آنها دارند چگونه کار می‌کنند. در میان این مردم ما هم خانمها را داریم و هم آقایان را. جنسیت و سن افراد مهم است، تعداد آنها مهم است، آداب و رسوم شان مهم است، اعتقادات، علایق و سلایق‌شان مهم است، کسب و کاری که دارند مهم است، قدرت خریدی که دارند مهم است و شما قطعاً تنها عرضه کننده نیسیتد، رقبا و کالا یا خدماتی را هم که آنان عرضه می‌کنند مهم است و اگر اینها را از قلم بیاندازید و کالا را وارد بازار کنید و به امان خدا رهایش کنید - با این سرعت توسعه و گسترش تکنولوژی - شاید ظرف یک روز، یک هفته یا یک ماه متوجه شوید که حتی یک کالا هم به فروش نرفته است. چون نیازی برای آن نبوده است، چون آن نیاز با کالا یا مارکی دیگر قبلاً پاسخ داده شده است، چون در زمان و مکان درست عرضه نشده است و بسیاری دلایل دیگر. شما برای اجرای یک مطالعه بازار یا یک مجموعه مطالعات بازاریابی موفق لازم است منابع و روشها و استراتژی‌ها را بشناسید و به کار بگیرید.

به عقیده‌ی من، در این گرداب گسترده‌ی گیتی، اینترنت و سرویس‌هایی که اینترنت برایمان فراهم آورده است -(مثل پست الکترونیک یا وب) -، محیط و ابزاری فوق‌العاده برای مطالعه بازار، استفاده از آن، ارائه و نمایش یا حتی فروش آن اطلاعات است. و بگذارید یک واقعیت تکاندهنده‌ای را با شما در میان بگذارم، در این عصر، افراد یا شرکتهایی که مطالعه بازار را امری پیش پا افتاده بدانند یا اجرای آن را به آینده‌ای نامعلوم حواله دهند یا به تعویق بیاندازند، قطعاً از گردونه‌ی رقابت خارج خواهند شد. ایجاد و حفظ ارتباط با مشتری و الته بالا بردن سطح این ارتباط و اطلاع از نظرات و خواسته‌های او در رابطه با کالا یا خدماتی که مورد استفاده قرار داده است بسیار مهم است.


این غفلت زندگیمو سوزنده
دوشنبه 27/8/1392 - 13:0 - 0 تشکر 672131




كلید موفقیت شما در هدایت یك كسب و كار موفق


برخورداری از یك برنامه بازاریابی (Marketing Plan) كلید موفقیت شما در كسب و كاری است كه دارید. در این مقاله، هر چند كوتاه و اجمالی، قصد دارم برخی از نكات مهم را به هنگام تهیه‌ی یك برنامه‌ بازاریابی یادآوری كنم.


یك برنامه‌ی بازاریابی چنانچه درست پیاده شود باید شامل درك صحیحی از وضعیت موجود شركت، مطالعه‌ی بازار، موقعیت كنونی شما، مشتریان یا گروهی از مشتریان هدف شما، رقبای كاری و تجاری شما، محصول شما (كالا یا خدماتی كه ارائه می‌دهید)، قیمت فروش، اقدامات پیشبردی و تبلیغات شما باشد. ما معتقدیم كه بازاریابی موثر، برنامه‌ریزی و اقدامات پیشبردی، با **جمع‌آوری اطلاعات موجود** درباره‌ی بازار شروع می‌شود. برای یك شروع خوب می‌توانید از كتب و مجلات مرتبط با بازارتان استفاده كنید. بنابر این به كتابخانه‌ها بروید و از كتابداران بخواهید كه كتب مرتبط را به شما معرفی كنند. مشتریان خود را خوب شناسایی كنید و با آنها به گفتگو بنشینید. یك برنامه‌ی بازاریابی خوب، در زمان حال جریان دارد، در طی مدتی كه دارید برنامه را تهیه می‌كنید، خودتان را منزوی نسازید، ممكن است همان زمان یك مشتری از راه برسد و بخواهد شما را ببیند، نگویید وقت ندارم، نمی‌توانم شما را ببینم، ما داریم یك برنامه بازاریابی تهیه و تنظیم می‌كنیم كه خیلی مهمتر است! نه این اشتباه بزرگی است! شما باید بدانید كه برای همان مشتری و همان مراجعه كننده است كه دارید این برنامه را تهیه می‌كنید. مطمئن باشید كه او هم آمده است به شما كمك كند. پس از هر فرصتی برای درك بهتر مشتری و نیازهای او استفاده كنید. به منشی خود بگویید كه **درب این اتاق به روی مشتری‌هایمان همیشه باز است!‌** حتی نیازی به وقت قبلی گرفتن هم نیست.

تبلیغات كسب و كارهای دیگر كه مرتبط با كسب و كار شما است را باید دقیقا زیر نظر داشته باشید. نكات جالبی كه در تبلیغات و اقدامات پیشبردی‌شان داشته‌اند را یادداشت كنید، بالای این یادداشت‌ها تاریخ بگذارید و یادتان نرود كه حتما با كارشناسان حرفه‌ای و خبره مشاوره كنید. با استفاده از ابزارهای محاوره‌ای (تعاملی) نقاط ضعف و قوت خودتان را مشخص كنید. وقتی تمام اطلاعات مورد نیازتان را جمع آوری كردید آنگاه برنامه بازاریابی خود را بنویسید. حال زمانی است كه می‌دانید دقیقا كسب و كارتان چیست، آن را خیلی واقع بینانه و صریح بیان كنید، به جای محصول مداری، مشتری‌مدار باشید و نیازهای مشتری را مد نظر قرار دهید، به قول فیلیپ كاتلر، تعاریف همیشه بهتر است مبتنی بر بازار باشد؛ نه محصول یا تكنولوژی و این خیلی مهم است. كالا یا خدماتی كه ارائه می‌دهید را باید به خوبی بشناسید.

موقعیت جغرافیایی بازاریابی هم مهم است، در چه منطقه یا محلی می‌خواهید اقدام به بازاریابی كنید؟ آیا رقبایتان را به خوبی می‌شناسید؟ خودتان را چگونه از رقبا متمایز می‌كنید؟ چه مزیتی كالا یا خدمات شما را از كالا و خدمات رقبا متمایز می‌سازد. قیمت كالا و خدمات شما خیلی مهم است، آن را دست كم نگیرید. شیوه‌های تبلیغی رقبایتان چگونه است؟ آیا از این موضوع اطلاعاتی دارید؟ چنانچه ندارید، پیش از نوشتن برنامه‌ی بازاریابی لازم است تحقیق كنید. شیوه‌ها و الگوهای تبلیغی خودتان را بدانید. شیوه‌های توزیع شما و مكانی كه كسب و كارتان در آن قرار دارد نیز مهم هستند.

وقتی این اطلاعات را در دست داشتید، اقدام كنید به مرحله‌ی بعد. یادتان باشد كه یك برنامه‌ی بازاریابی یك شبه بوجود نمی‌آید. مرحله‌ی بعد این است كه مشتریانتان را به خوبی بشناسید. بانك اطلاعات مشتریان كنونی باید به شما بگوید كه بیشتر مشتریان كنونی شما در چه رده سنی قرار دارند. جنسیت آنان چیست؟ درآمد آنان چقدر است (ماهانه یا سالانه) و از لحاظ فیزیكی در چه فاصله‌ای از شما قرار دارند. آیا نزدیك به شما زندگی می‌كنند یا دور؟ شما باید بدانید كه مشتریانتان چطور با شما و كالا یا خدماتتان آشنا شدند. از طریق تبلیغات؟ با نامه‌نگاریهای مستقیمی كه با ایشان داشتید؟‌ از طریق دوست و آشنا (WOM)؟ از طریق نیازمندیها؟ اینترنت؟ و ... - من همیشه در سمینارهایم این موضوعات را با طرح مثال می‌آورم كه متاسفانه مجال چندانی در اینجا برای آن ندارم. شما باید عادات و الگوهای مشتریانتان را بدانید. مثلا باید بدانید كه آنها معمولا از كجا خرید می‌كنند؟ چه مجلات یا روزنامه‌هایی مطالعه می‌كنند؟ چه برنامه‌های تلویزیونی را می‌بینند؟ چه كانال رادیویی را انتخاب می‌كنند. شما حتی باید مشتریان بالقوه و آتی‌تان را بشناسید و عادات و رفتارهای آنان را در برنامه‌ی بازاریابی تان مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و بیان كنید. در یكی از سمینارهایم از كیفیت كالا مثال آوردم.

باید بدانید كه مشتری شما چه كیفیتی از كالا و خدمات شما برایش مهمتر و با ارزش‌تر است. چه كیفیتی اهمیت كمتری دارد؟ آیا می‌توان آن را طوری تغییر داد یا تعدیل كرد كه رضایت مشتری را جلب كنیم؟ می‌خواهم در این باره فكر كنید و هر اطلاعاتی كه در این مورد یا موارد دارید یادداشت كنید. مطمئن باشید كه این یادداشتها یكی از مهمترین سرمایه‌‌‌های یا دارایی‌هایی است كه در اختیار دارید. مطمئن باشید كه برخورداری از یك برنامه بازاریابی (Marketing Plan) صحیح كلید موفقیت شما در كسب و كاری است كه دارید. برای گام برداشتن در مسیری درست، باید گامهایی درست برداریم و این نیازمند دقت است. یك برنامه بازاریابی با تصمیم شما و این اقدامات اولیه آغاز می‌شود، اما این به همین‌جا خاتمه نمی‌یابد و تازه اول راه هستیم.


http://www.webfaqt.com/per/article_item.asp?ID=84



این غفلت زندگیمو سوزنده
دوشنبه 27/8/1392 - 13:2 - 0 تشکر 672132



چگونه با بكار بردن «عبارت های قدرتمند» فروش بیشتری داشته باشیم؟


در دنیای امروز، برای فروش بیشتر، تاثیر بیشتر، جلب توجه و جذب مشتری یا حتی بازدید كننده به یك سایت اینترنتی، استفاده از كلیشه های تبلیغاتی قدیمی راه گشا نیست. باید فكر كرد، تصویر جدیدی خلق كرد و در همه حال خلاقیت داشت.       


موفق ترین و قدرتمند ترین شركت های تولیدی و خدماتی داخل و یا خارج از كشور را كه بررسی كنیم متوجه می شویم آنهایی گوی و میدان را از رقبا ربوده اند كه «بیشتر فكر كرده اند»، «بیشتر تخیل كرده اند» و شاید در یك كلام «بیشتر به فكر مشتری» بوده اند تا «به فكر پول درآوردن های بیشتر». نكته جالب دیگر این است كه پول دار ترین افراد و شركت ها در سرتاسر جهان، آنهایی بودند كه «آرزوی ها و افكار بزرگی» را دنبال كرده اند. شاید آنها هم در دنبال كردن «رویا ها» و «آرزوهایشان» كمی احساسی تصمیم گرفته اند و از روی «احساس» اولین «گام ها» را برداشته اند.

آنچه مسلم است این است كه اكثر ما انسانها، علیرغم آنچه نشان می دهیم، بیشتر از اینكه بخواهیم عقلایی و عاقلانه تصمیم بگیریم، تصمیماتمان بر اساس «احساساتمان» است. داشتن یك «احساس» خوب و عالی، از مشاهده یا تجربه چیزی، ما را بر آن می دارد كه بار دیگر به دنبال آن چیزی برویم كه برایمان به نحوی شگفت انگیز لذت بخش بوده است. برای همین است كه «مارك» زده می شویم و به دنبال همان «ماركها» - یا علامت های تجاری موفقی - می رویم كه استفاده از آنها در گذشته احساس لذت خوبی برایمان داشته اند. افراد موفقی چون «بیل گیتس» رویای موفقی در ذهن داشته اند، تصویر موفقی از آن رویا در ذهن ساخته اند و چنان غرق و واله و شیدای آن رویای زیبا شده اند كه زندگی شان را وقف آن «رویا» كرده اند و دیده ایم كه در دستیابی به آن و رسیدن به آن چگونه موفق شده اند.

«رویا های بزرگ» تصاویر بزرگی در ذهنمان ایجاد می كنند و حس لذت از مشاهده یا لمس آن تصاویر محشر است كه ما را برای رسیدن به آنها تشویق و ترغیب می كنند. رویای «بیل گیتس» این بود كه در هر خانه ای یك كامپیوتر شخصی (Personal Computer) وجود داشته باشد، او می دانست كه نرم افزار ها و برنامه های كامپیوتری قادرند زندگی انسان را متحول سازند بنابر این چه بهتر كه كامپیوتر ها - مثل دیگر لوازم خانگی - به خانه ها راه یابند و برای بهتر شدن زندگی مورد استفاده انسانهای قرن حاضر قرار گیرند. «بیل گیتس» به فكر پول درآوردن و یا به عبارتی «ثروتمند شدن» نبود، خودش در جایی گفته بود كه «تمام نگرانی من نهارم بود، دلم می خواست كاری كنم كه دیگر نگران نهارم نباشم.» اما با رویای بزرگی كه در سر داشت، پیش به سوی اهدافی گام برداشت كه «انسانهای دیگری هم می توانستند از مزایای آن بهره مند شوند.» «قدرتمند ترین واژه ها» می توانند «قدرتمند ترین عبارت ها» را بیافرینند. در استراتژی های تولید و نیز بازاریابی، بایستی «قدرتمندترین آمال و آرزوها»، «قدرتمند ترین و موثرترین تصاویر» را خلق كرد و با استفاده از «قدرتمندترین عبارت ها»، «احساسات» مشتریان بالقوه یا بالفعل را هدف قرار داد. «عبارت های قدرتمند» عبارت هایی هستند كه می توانند «احساسات مشتری یا مخاطب شما» را تحریك كنند و آنها را به سمت و سوی «اتخاذ تصمیمی احساسی» سوق دهند. با این شیوه می توان «فروش» را بالا برد و «محصول» را در بازار (هر بازاری كه مورد توجه و مورد نظر ما است) جا انداخت. 

همانطور كه گفته شد، اكثر مردم (كه به نوعی همه، مشتری محصول یا خدماتی هستند - چرا كه به آن محصول و یا خدمات نیازمندند) تصمیم هایی احساسی می گیرند. پیش دوستان و آشنایان، گاهی چنین اظهار می كنند كه تصمیم شان بر اساس یك سری مشاهدات، تجارب و یا دلایل كاملاً منطقی و عقلایی بوده است، اما همه می دانیم كه درصد بسیار بالایی از «تصمیم»ها، «احساسی» است، خصوصاً تصمیم هایی كه در رابطه با «خرید» یا «استفاده از خدماتی» باشد. می دانم كه همه شما دوست دارید با بالا بردن «فروش» - یا حتی ترافیك سایتتان - زندگی خوبی داشته باشید. «یك خانه راحت تر و بزرگ تر، یك اتومبیل شیك تر، می دانم كه می خواهید برای همسرتان بهترین هدایا را بگیرید و وقتی كه «هدیه» را به او می دهید، می خواهید آن لبخند رضایت را بر روی چهره اش ببینید و تا دیدن آن چهره - سر از پا نمی شناسید و شاید حتی تمام راه را دویده باشید. وقتی كه «هدیه» را به دست همسرتان می دهید، شور و شوق عجیبی دارید، در پوست خود نمی گنجید، قلبتان لحظه ای آرام و قرار ندارد، كم مانده است كه اشك شوق از چشم هایتان جاری شوید، - در همان لحظه - یاد این مقاله می افتید كه تابان در سایت WEBFAQT.COM برایتان نوشته بود و شما آن را وقتی كه سر كار، در دفتر یا شركتتان بودید خواندید، پیش خود می گویید: «عبارت های قدرتند، حال بایستی برای ایجاد یا حفظ این ارتباط صمیمانه به دنبال عبارتی قدرتمند باشم ...» به همسرتان می گویید: «عزیزم، جداً دوستت دارم!» - اما این جمله كوتاه را «نمی توانید به مشتری هایتان بگویید، چرا كه ممكن است باعث مشكل شود. بنابر این عبارت های دیگری به كار می برید، قدرتمند ترین آنها، موثرترین آنها است. 

من می توانم تنها ظرف یك ساعت به شما كمك كنم كه «قدرتمند ترین عبارت ها» را بسازید، آنگاه موفقیت شما، چه بر روی اینترنت و چه خارج از آن، تضمین شده است. خیلی ساده، خیلی آسان و خیلی كم هزینه. برای «فروش» بیشتر ... «كسب درآمد» بیشتر ... پس از آن یك ساعت وقتی كه گذاشته اید و شیوه جدیدی را آموختید، یاد لبخند شیرین همسر یا دوستان می افتید كه «هدیه» را به او داده اید. صدای یك موسیقی ملایم و زیبا، در خانه، دفتر كار یا اتومبیل شما، مكان مهم نیست، شما «احساسی لذت بخش» داشته اید.

این غفلت زندگیمو سوزنده
برو به انجمن
انجمن فعال در هفته گذشته
مدیر فعال در هفته گذشته
آخرین مطالب
  • آلبوم تصاویر بازدید از کلیسای جلفای...
    آلبوم تصاویر بازدید اعضای انجمن نصف جهان از کلیسای جلفای اصفهان.
  • بازدید از زیباترین کلیسای جلفای اصفهان
    جمعی از کاربران انجمن نصف جهان، در روز 27 مردادماه با همکاری دفتر تبیان اصفهان، بازدیدی را از کلیسای وانک، به عمل آورده‌اند. این کلیسا، یکی از کلیساهای تاریخی اصفهان به شمار می‌رود.
  • اعضای انجمن در خانه شهید بهشتی
    خانه پدری آیت الله دکتر بهشتی در اصفهان، امروزه به نام موزه و خانه فرهنگ شهید نام‌گذاری شده است. اعضای انجمن نصف جهان، در بازدید دیگر خود، قدم به خانه شهید بهشتی گذاشته‌اند.
  • اطلاعیه برندگان جشنواره انجمن‌ها
    پس از دو ماه رقابت فشرده بین کاربران فعال انجمن‌ها، جشنواره تابستان 92 با برگزاری 5 مسابقه متنوع در تاریخ 15 مهرماه به پایان رسید و هم‌اینک، زمان اعلام برندگان نهایی این مسابقات فرارسیده است.
  • نصف جهانی‌ها در مقبره علامه مجلسی
    اعضای انجمن نصف جهان، در یك گردهمایی دیگر، از آرامگاه علامه مجلسی و میدان احیا شده‌ی امام علی (ع) اصفهان، بازدیدی را به عمل آوردند.