تبیان، دستیار زندگی

درصورتیکه شما یک عرضه کننده کالا یا خدمات میباشید دانستن این نکات خالی از لطف نیست ...

2. مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلكه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارك آن را خریداری نمی كند بلكه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.

3. مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نكنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شكست فروش و یا آخرین فروش.

4. دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نكشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.

5. در مورد فروشهای مهم سعی نكنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدی محكم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود چراكه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده‌اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.

6. برای محصولات خود كاربردهای تازه تعریف كنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا كاهش آن.

7. روشهای فروش برای محصولات متفاوت یكی نیستند، تفاوتها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحكام یا ایمنی در یك اسباب بازی با یك ظرف آشپزخانه متفاوت است.

8. فرآیند فروش میدان مبارزه نیست كه فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید كه منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غیر اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشكلات بعدی باشید.

9. هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیتهای خودتان نباشید.

10. سعی نكنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید حتی بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موكول نمائید. البته به كندذهنی و نادانی نیز تظاهر نكنید.

11. هر شغلی آفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیتها.

12. بر خلاف دیگران توصیه می كنم تا می توانید به مشتری اعتماد كنید و البته جایی كه ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیركی را با ترس دریابید.

13. فروش لذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید كه خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.

14. مسن تر ها روشهای مدرن فروش را زیر سئوال می‌برند و جوانترها و تحصیل كرده‌ها عملكرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می‌گیرند امّا الفبای فروش یكی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.

15. در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری كه در آن فعالیت می‌كنید تقلید نكنید ، هرگز تقلید نكنید. چرا كه در هر حال و در عین موفقیت كامل یك دنباله رو هستید آیا شما از یك دنباله رو خرید می كنید؟

16. برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش ها یا اتمام پروژه هایی كه متعهد شده اید اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.

17. محصولات خود را بی عیب و نقص معرفی نكنید چراكه واقعاً اینطور نیست. عنوان كردن این مسئله نسبی است پی به بیان تفاوتها و تغییرات احتمالی در كارآیی محصول بپردازید.

18. اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امكانات خود تعیین نمائید. و بدین ترتیب ارزشی را كه برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید نشان دهید.

19. در فروشهای انبوه كه امكان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاك شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی ها، كسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.

20. تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است . هوشمندانه آنرا تشخیص دهید و فراموش نكنید برای رفع نیاز حاضر به قرض كرئن هم هستید ولی خواسته هزینه ای تجملی است كه اگر نیازها رفع شده باشد قابل اجرا می‌باشد.